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　　最近，我对深圳市佳士科技发展有限公司（以下简称佳士科技）进行了深入调研，参观了该公司的总部、生产车间以及研发中心，详细瞭解了该公司的发展历程和成功经验。佳士科技是国内逆变焊机行业的 龙头企业，近年来在从OEM（原厂设备制造）向ODM（原始设计制造）、OBM（原始品牌制造）转型升级上取得了让国内外同行惊叹的成绩。深入研究其成功经验对广东乃至全国OEM企业的转型升级有着典型的现实意义与借鉴价值。

　　一、深圳佳士科技发展有限公司简介

　　佳士科技成立于1993年，2005年正式更名为深圳市佳士科技发展有限公司。公司本着“科技立业、持续创新”的原则，立足逆变焊机的研发和生产，技术达到国际先进水平。产品采用独有的逆变技术，率先实现了产品的低成本与小型化、轻量化，并以优良的品质、低廉的价格、优美的外观、优质的服务博得了中外客户的青睐。产品远销东南亚、港澳台、非洲、欧美、中东等国家和地区。公司的JASIC品牌，已成为品质稳定、性能优良、性价比高的象征。

　　目前，该公司的生产能力已超过了20万台/年，在2007年成功实现销售回款2.5亿元人民币，年平均销售增长率达到64％。公司还具备了良好的研发能力，已建成一支技术过硬、创新高效、经验丰富的研发团队和深圳研发中心、太原研究所两个先进的研发机构。拥有多条当今世界焊接行业先进的符合欧盟ROHS无铅环保标准的自动化生产线、多条自动插件线及数字电子检测系统等先进的生产和检测设备，并已全面通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证，产品均达到3C、CE、ROHS标准。其产品用户领域几乎覆盖了包括造船、锅炉、石油、化工、铁路、建筑、电力、钢结构等行业，涵盖了数字化的手工电弧焊机、数字化的全功能脉冲氩弧焊机、数字化的脉冲交直流方波氩弧焊机、数字化的MIG/CO2焊机、数字化的脉冲MIG焊机和逆变埋弧焊机等六大系列几十款新产品。通过多年努力，该公司在国内外均已建立起完善的销售网络：在国内拥有成熟完善的5个分公司、10个办事处、120多间代理店、300名分销商，实施全代理式运营模式；国外方面，与遍布全球50多个国家和地区的近80个客户建立了良好的合作关系，并已在印度设立了分公司，于2008年开始建厂生产。

　　二、区分海内外两个市场，采取不同的转型升级策略

　　经过六年的大发展，佳士科技就实现了企业的升级，从一个单纯的OEM企业转型为以自主品牌为主的企业。其 OEM的比例由2002年的100％降低到2007年的15％，而OBM的比重则从0上升到2007年的70％。在转型升级的过程中，为了避免自创品牌对企业发展的影响，要协调好与合作企业的关系。这体现为协调好企业中OEM、ODM和OBM三种形式的比重，以降低可能产生的营运风险。在生产经营中应该合理地配置公司的有限资源，平衡好三者的比例。佳士科技在国内和海外两个市场上采取的策略是有差异的。

　　1．海外市场采用灵活的OEM、ODM、OBM组合模式

　　该公司自2002年以OEM启动海外市场，并于同年开始从事ODM业务，其于海外市场的OBM是从2007年企业实施“品牌转换”工作开始的。在海外市场方面，佳士科技的路径为“OEM → ODM → OBM”。同时，该公司在转型升级路径选择方面，在海外市场上也同时采用多种模式，包括：纯粹OEM，即采购商提供从外观到内部零件设计的整套图纸，严格按照图纸进行生产，不作任何改动；采购商提供外观和内部零件设计图纸，将外殻生产外包给OEM厂商，只生产内部零件；ODM，采购商提出需求而不提供设计图纸，自行设计外观与生产零件，拥有除品牌外的一切知识产权；OBM；等。此外，在贴牌方式上也使用多种方案，包括：不在OEM/ODM产品上加贴任何与佳士科技有关的标签；仅在OEM/ODM产品背面加贴“JASIC”商标等。正是由于佳士科技能结合自身情况实施多种方式并行发展，使得企业在不断壮大原有OEM/ODM业务的同时，快速地踏上了自主品牌之路。

　　2．在国内市场中，采取的是“天生的OBM”的策略

　　在国内市场佳士科技采取的是“天生的OBM”的策略。佳士科技在2003年启动国内市场时就只用自主品牌，属于“天生的OBM”。“天生的OBM”的策略有助于企业在国内市场与跨国公司竞争，获取较高的附加价值。同时，又为企业利用自主品牌进入国际市场创造条件。佳士科技从2007年启动“品牌转换”工作，有计划地将出口海外市场的产品换上自主品牌“JASIC”，已取得显着成绩。

　　三、从佳士科技看OEM企业成功转型升级的推动因素

　　1．企业家精神与品牌意识

　　在佳士科技快速发展的过程中，总经理潘磊发挥了十分重要的作用。一方面是因为潘总具有焊机行业丰富的营销经验，另一方面是由于他有着勇于创新、积极进取、富于激情、坚持不懈的企业家精神，对民族和员工强烈的责任感。同时，该公司十分重视知识产权的保护和品牌的建立，据悉，佳士科技已在28个国家和地区注册了“JASIC”商标。

　　2．关键资源的积累

　　（1） 资本积累。佳士科技通过多年的发展已具备了良好的资金资源。为此，佳士科技得以在研发设计、宣传推广等方面进行大力投入，提高技术创新水平、推广企业产品品牌形象，最终实现转型升级。

　　（2）人才的引进与培养。佳士科技十分注重人才引进，目前已引进了10多名有多年焊机开发经验的高级工程师。同时，外聘了两位教授担任财务顾问，并高薪聘来了在北京时代集团从事了8年研发工作的资深人士负责其技术研发工作。为了让产品研发能更好地切合市场需求，计划从造船等行业吸收多名资深技术人员参与新产品的开发。此外，还计划建立系统的、针对性强的员工培训体系。目前，该公司拥有员工730多人，其中从事专业技术工作的员工超过250人，占全体员工的35%。

　　3. 关键能力的形成

　　（1）自强、合作与学习，提升自主创新能力。 OEM企业要想成功实现转型升级，一定的自主技术创新能力是重要的基础条件。表1从不同角度反映了该公司的自主创新能力的形成。首先，加大研发投入，自立自强是自主创新能力的形成最重要因素。其次，通过不同渠道、形式与国内外大学、企业开展技术合作，通过参加重要展览会获取信息和学习等方式积累了技术、经验，大大提升了自主创新能力。

　　（2）营销服务能力。OEM企业要想成功转型为拥有自主品牌的OBM企业，强大的市场营销和服务能力是必不可少的。佳士科技的营销服务能力如表2所示。

　　4．向海外合作企业学习

　　OEM企业与先进国家的采购商能否建立良好的关系，对在OEM的过程中进行有效的技术和组织学习起着关键作用。佳士科技在与多家世界专业生产厂家的合作过程中积累了非常丰富的经验，并通过“干中学”和“用中学”等方式，吸收专业厂家在管理和技术方面的先进经验，使得其产品在技术上、生产工艺上以及品质控制上都做到了与发达国家接轨的水平。据佳士科技国际贸易部经理介绍，其海外合作企业会定期派出QC到车间进行现场指导。

　　5. 政府的支持与推动建立起良好的技术创新环境

　　除了企业自身的努力，地方政府的支持与推动及其所形成的外部环境也影响着OEM企业的成功转型升级。佳士科技所在的深圳已建立起良好的技术创新环境。表3描述了佳士科技所在区域的技术创新环境。

　　四、佳士科技的转型升级对广东OEM企业发展的启示

　　1.从政府层面而言，政府应该着力构筑以企业为主体、产学研紧密结合的技术创新体系；完善风险投资机制以优化融资环境；发展设计开发中心、检测认证机构、技术经纪机构、信息谘询服务机构等市场化运作的中介机构，完善相关配套服务体系；形成一整套科技中介服务系统为企业营造良好的技术创新环境。同时，应该努力规范行业竞争秩序，营造公平、高效的竞争环境。

　　2.从企业层面而言，企业家精神与品牌意识尤其重要。广大OEM企业应该对自身的资源、能力以及所处的微观、宏观环境进行客观、全面的分析，并借鉴国内外转型升级的成功经验，在此基础上选择适合自身发展的转型升级路径。

　　
　　有条件（如有一定技术积累、一定市场渠道等）的OEM企业要尽早认识到转型升级的必要性与迫切性，转变观念，培育自主创新与品牌意识；适时地把经营重点向附加值更高的研发与营销环节转移；努力营造良好的技术创新内部环境，包括加大在技术引进、消化、吸收和研发设计方面的投入力度，完善知识产权保护和技术创新鼓励制度，建立完善人才培养和引进机制，通过吸引战略投资、上市等手段拓宽融资渠道以提升融资能力，积极开展与大学、科研机构、企业的合作以充分吸收高校科研成果。

　　

　　2008年7月16日