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从铁矿石谈判反思中国发展模式

http://www.CRNTT.com   2009-08-19 14:34:06

铁矿石谈判引发诸多思考 　　中评社北京8月19日讯／在资源为王的时代，中国钢铁企业既要运用国际通行规则与上游企业就初级产品定价权进行多回合的博弈，更要在清除“内鬼”的同时，提高谈判中的出牌艺术，力求提高谈判能力，适度掌握定价权。证券时报发表上海外国语大学东方管理研究中心副主任章玉贵文章表示，中国还应切实检讨长期以来并不那么优化的发展模式。 　　　　　3%的指标意义 　　文章称，中国钢铁工业协会与澳大利亚第三大矿石企业FMG公司达成粉矿降价35.02%、块矿降价50.42%的协议，尽管被国际舆论认为是保留面子而作出的妥协；但与力拓、必和必拓以及淡水河谷一直不愿松口的降价底线相比，此次达成3%左右的降幅对中国钢铁企业来说绝对具有指标意义。可以预计，在与三大铁矿石巨头的后续博弈中，士气鼓舞且握有一定筹码的中国钢协无疑有了更多讨价还价的余地。 　　正如中国钢协在公告中所说，占据世界海上铁矿石贸易量一半以上的中国，是必须建立进口铁矿石价格谈判中国模式的。的确，作为全球铁矿石市场的最大买家，假如中国企业在铁矿石市场定价权方面一直处于被动接受的边缘化地位，不仅不利于铁矿石贸易秩序的有效构建，也会倒逼中国彻底反思自己在全球价值链环节的尴尬地位。当然，中国目前亟需提高的是在国际商业谈判中的博弈水平。众所周知，中国企业和商人一向不擅于群体作战。对国际商业规则知之不深，尤其对不完全信息动态博弈下的商业谈判更是菜鸟般的后来者，与老辣的日本同行相比实在差距太多。而且大大小小的中国钢铁企业本身还存在着各自利益之争，部分企业在铁矿石价格谈判中极易出现为了一己私利而损害整个行业的现象。至于谈判过程中部分钢铁企业员工为了蝇头小利而出卖商业秘密也不是什么新鲜事儿。于是，只要上游企业稍微施展谈判之外的手腕，就能轻易拿到极为重要的商业信息，进而使中国钢铁企业全行业利益受损。 　　因此，中国钢企既要严防外贼入侵，更要在清除“内鬼”的同时，制定灵活的策略，提高谈判艺术。

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